តើ POP តំណាងឱ្យអ្វីនៅក្នុងទីផ្សារ?

នៅក្នុងខែមិថុនា ឆ្នាំ 2024 ក្រុមហ៊ុន Walmart បានធ្វើសេចក្តីប្រកាសមួយដែលបានផ្ញើការរំជើបរំជួលតាមរយៈឧស្សាហកម្មលក់រាយ៖ ពួកគេកំពុងដាក់ស្លាកសញ្ញាធ្នើអេឡិចត្រូនិចទៅកាន់ហាងចំនួន 2,300 នៅត្រឹមឆ្នាំ 2026 ដែលស្មើនឹងពាក់កណ្តាលនៃទីផ្សារសហរដ្ឋអាមេរិកទាំងមូល។

លេខនៅពីក្រោយការសម្រេចចិត្តនេះប្រាប់រឿងមួយ។ ហាង Walmart តែមួយផ្ទុកផលិតផលជាង 120,000 ។ មុនពេលស្លាកសញ្ញាឌីជីថល ការធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពតម្លៃនៅទូទាំងហាងត្រូវចំណាយពេលប្រហែលពីរថ្ងៃ។ ឥឡូវនេះ? ចុចពីរបីដងនៅលើកម្មវិធីទូរស័ព្ទ ហើយរាល់ស្លាកនៅក្នុងអាគារនឹងដំណើរការឡើងវិញក្នុងរយៈពេលប៉ុន្មាននាទី។

Greg Cathey ដែលជា SVP of Transformation & Innovation របស់ Walmart មិនបាននិយាយបំផ្លើសទេ៖ "[DSLs] គឺជាហ្គេមមួយ-ផ្លាស់ប្តូរ ហើយ [ពួកវាសម្រួល] សកម្មភាពប្រចាំថ្ងៃរបស់ក្រុមហាងរបស់យើង។"

ប៉ុន្តែនេះគឺជាអ្វីដែលធ្វើឱ្យមានការចាប់អារម្មណ៍សម្រាប់អ្នកដែលដំណើរការប្រតិបត្តិការលក់រាយ៖ យោងតាមការសិក្សារបស់ Forrester Consulting នៅខែធ្នូ ឆ្នាំ 2022 ប្រព័ន្ធ ESL មានប្រសិទ្ធភាពចំណាយសម្រាប់ខ្លួនវាក្នុងរយៈពេល 18 ខែ និងបង្កើត ROI ប្រាំ-ឆ្នាំ 277 ភាគរយ។

នោះ​មិន​មែន​ជា​ការ​វាយ​ខុស. 277% ទេ។

ដូច្នេះតើអ្វីជាទីផ្សារ POP ពិតប្រាកដ ហេតុអ្វីបានជាវាមានសារៈសំខាន់យ៉ាងនេះ ហើយអ្វីដែលបានផ្លាស់ប្តូរក្នុងរយៈពេលប៉ុន្មានឆ្នាំចុងក្រោយនេះ ដែលធ្វើឱ្យអ្នកលក់រាយដ៏ធំបំផុតនៅលើភពផែនដីផ្លាស់ទីយ៉ាងសកម្មនេះ?

POP ទល់នឹង POS

ខ្ញុំ​នឹង​រក្សា​វា​ឱ្យ​ខ្លី​ព្រោះ​និយាយ​ដោយ​ស្មោះ​ត្រង់ វា​សាមញ្ញ​ជាង​អត្ថបទ​ភាគ​ច្រើន​ដែល​ធ្វើ​ឱ្យ​វា​មាន​សំឡេង។

គិតថាវាដូចជាភោជនីយដ្ឋាន។ POP គឺជាផ្ទាំងម៉ឺនុយដែលមានរូបថតប៊ឺហ្គឺជូរដែលធ្វើអោយអ្នកឃ្លាន។ ម៉ាស៊ីនឆូតកាត គឺជាការចុះឈ្មោះសាច់ប្រាក់ដែលចំណាយអស់ 12 ដុល្លាររបស់អ្នក។ មួយធ្វើឱ្យអ្នកចង់បាន។ ម្នាក់យកលុយរបស់អ្នក។

នោះហើយជាអ្វីៗទាំងអស់ដែលមានចំពោះវា។ ប្រសិនបើអ្នកចាំអ្វីផ្សេងទៀត៖ POP គឺនិយាយអំពីការសម្រេចចិត្ត។ POS គឺនិយាយអំពីប្រតិបត្តិការ។

លេខដែលគួរធ្វើឱ្យអ្នកយកចិត្តទុកដាក់

ជាការប្រសើរណាស់ សូមនិយាយអំពីថាតើចំណុចណាមួយពិតជាសំខាន់ឬអត់-ព្រោះខ្ញុំដឹងថាអ្នកមិននៅទីនេះសម្រាប់ទ្រឹស្តី។ អ្នកចង់ដឹងថាតើ POP ផ្លាស់ទីម្ជុល។

POPAI (ឥឡូវផ្លូវទៅកាន់វិទ្យាស្ថានទិញ) បាននិងកំពុងតាមដានអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកទិញឥវ៉ាន់តាំងពីឆ្នាំ 1965។ ការសិក្សាការចូលរួមរបស់អ្នកទិញទំនិញដ៏ធំឆ្នាំ 2012 របស់ពួកគេបានសង្កេតឃើញអ្នកទិញទំនិញជាង 2,400 នាក់ ហើយនេះគឺជាអ្វីដែលពួកគេបានរកឃើញ៖76% នៃការសម្រេចចិត្តទិញត្រូវបានធ្វើឡើងនៅក្នុង-ហាងមិនមែនមុនពេលអតិថិជនដើរតាមទ្វារនោះទេ។

នៅឆ្នាំ 2014 ចំនួននេះបានកើនឡើងដល់82%នៅក្នុងបណ្តាញអ្នកជំនួញដ៏ធំ។ លោក Richard Winter ប្រធានក្រុមហ៊ុន POPAI បាននិយាយអ្វីមួយដែលជាប់គាំងជាមួយខ្ញុំថា "ខណៈពេលដែលយើងរំពឹងថាអ្នកទិញទំនិញដ៏ធំមួយចំនួនកំពុងរង់ចាំរហូតដល់នាទីចុងក្រោយដើម្បីសម្រេចចិត្តទិញ យើងពិតជាភ្ញាក់ផ្អើលដែលបានរកឃើញ 82% នៃការសម្រេចចិត្តទិញត្រូវបានធ្វើឡើងនៅក្នុងហាង" ។

ទុកឱ្យវាលិចមួយវិនាទី។ ការទិញច្រើនជាង 8 ក្នុងចំណោម 10 នៅតែអាចទទួលយកបាន នៅពេលដែលនរណាម្នាក់ដើរចូលទៅក្នុងហាងរបស់អ្នក។ លុយទាំងអស់ដែលបានចំណាយលើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍ ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម យុទ្ធនាការមានឥទ្ធិពល-វាធ្វើឱ្យមនុស្សឆ្លងកាត់ទ្វារ ប្រាកដណាស់។ ប៉ុន្តែការសម្រេចចិត្តពិតប្រាកដ? វាកើតឡើងនៅធ្នើ។

ហើយវាមិនមែនគ្រាន់តែជាស្ករគ្រាប់ និងស្ករកៅស៊ូដែលយើងកំពុងនិយាយនោះទេ។ ការសិក្សា POPAI បានបំបែកវាតាមប្រភេទ៖

ស្ករគ្រាប់ និងស្ករកៅស៊ូ៖ 89% នៅក្នុង-អត្រាការសម្រេចចិត្តក្នុងហាង

ការថែរក្សាស្បែក៖ ៨៣%

ការផ្គត់ផ្គង់សត្វចិញ្ចឹម៖ ៨១%

ស្រា និងស្រា៖ 79%

សូម្បីតែប្រភេទដែលអ្នកគិតថាមនុស្សស្រាវជ្រាវពីមុន-ការថែទាំស្បែក អាហារសត្វចិញ្ចឹម-នៅតែមានច្រើននៅក្នុង-អត្រាការសម្រេចចិត្តក្នុងហាង។

នេះជាលេខមួយទៀតដែលខ្ញុំចាប់អារម្មណ៍៖ នៅពេលដែលការបង្ហាញដែលមានម៉ាកយីហោជាក់លាក់មួយមានវត្តមាននៅក្នុង-ហាង ស្ទើរតែការទិញ 1 ក្នុងចំណោម 6នៅក្នុងប្រភេទនោះបានទៅម៉ាកនោះ។ មិនមែនដោយសារផលិតផលល្អជាង មិនមែនដោយសារតែវាថោកជាងនោះទេ។ គ្រាន់តែដោយសារតែវាគឺជាមើលឃើញតាមរបៀបត្រឹមត្រូវ។.

ហេតុអ្វីបានជា POP ដំណើរការ: ចិត្តវិទ្យាដែលអ្នកពិតជាអាចប្រើបាន។

មិនអីទេ ដូច្នេះទិន្នន័យនិយាយថា POP សំខាន់។ ប៉ុន្តែហេតុអ្វី? តើមានអ្វីកើតឡើងនៅក្នុងខួរក្បាលរបស់អ្នកទិញទំនិញ ដែលធ្វើឲ្យការបង្ហាញ ឬសញ្ញាផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយារបស់ពួកគេ?

ខ្ញុំនឹងបំបែកវាទៅជាផ្លូវកាត់ផ្លូវចិត្តចំនួនបីដែលអ្នកទិញទំនិញប្រើប្រាស់-ហើយសំខាន់ជាងនេះទៅទៀតនោះ របៀបដែលអ្នកអាចរចនា POP របស់អ្នកដើម្បីធ្វើការជាមួយផ្លូវកាត់ទាំងនេះជំនួសឱ្យការប្រឆាំងនឹងពួកគេ។

ការកាត់បន្ថយការផ្ទុកការយល់ដឹង

ផ្សារទំនើបអាមេរិកជាមធ្យមផ្ទុកកន្លែងណាមួយរវាង 30,000 និង 50,000 SKUs ។ គិតអំពីវាមួយវិនាទី។ ហាសិបពាន់ផលិតផលផ្សេងៗគ្នា សុទ្ធតែប្រកួតប្រជែងសម្រាប់ការយកចិត្តទុកដាក់។

ខួរក្បាល​របស់អ្នក​មិនអាច​វាយ​តម្លៃ​ផ្នែក​នីមួយៗបានទេ។ វាមិនខ្ជិលទេ-វាគ្រាន់តែដំណើរការក្រោមការរឹតត្បិត។ ដូច្នេះតើវាធ្វើអ្វី? វាបោក។ វារកមើលសញ្ញាដែលនិយាយថា "មួយនេះគឺមានតម្លៃយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នក" ហើយមិនអើពើអ្វីផ្សេងទៀត។

តើ​អ្វី​ទៅ​ជា​សញ្ញា?

ទឹកពណ៌ដែលបែកចេញពីជុំវិញ

តារាងតម្លៃដែលធំជាងតម្លៃផ្សេងទៀត។

ចលនា-អ្វីក៏ដោយដែលផ្លាស់ទី

ទីតាំង-កម្រិតភ្នែកទទួលបានការចាប់អារម្មណ៍ 35% ច្រើនជាងធ្នើខាងក្រោម

ការសិក្សាឆ្នាំ 2019 ដែលបានចេញផ្សាយនៅក្នុងទិនានុប្បវត្តិនៃការលក់រាយបានរកឃើញអ្វីដែលគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍។ ហាង​ដែល​បាន​អនុវត្ត​សញ្ញា​ឋានានុក្រម​ដែល​មើល​ឃើញ​ច្បាស់-ជា​មូលដ្ឋាន ដោយ​ធ្វើ​ឱ្យ​វា​ច្បាស់​ពី​អ្វី​ដែល​ត្រូវ​មើល​ដំបូង-ឃើញ​អ្នក​ទិញ​ទំនិញ​ចំណាយការស្វែងរកពេលវេលាតិចជាង 23%. ប៉ុន្តែនេះជាការទាត់ចោល៖ អ្នកទិញទំនិញដូចគ្នាទាំងនោះបានរាយការណ៍ពិន្ទុពេញចិត្តខ្ពស់។ហើយពួកគេតាមពិតបានទិញបន្ថែមទៀត.

នោះមិនមែនជាភាពផ្ទុយគ្នាទេ។ ពួកគេ​បាន​ទិញ​បន្ថែម​ទៀត​ព្រោះ​ពួកគេ​មិន​ហត់នឿយ​នឹង​ការ​ស្វែងរក។ ពួកគេសប្បាយចិត្តជាងមុន ដោយសារការដើរទិញឥវ៉ាន់មានភាពងាយស្រួលជាង។

នេះគឺជាទម្រង់សំខាន់មួយ៖ POP ល្អមិនមែនអំពីការបញ្ឆោតមនុស្សឱ្យទិញរបស់ដែលពួកគេមិនចង់នោះទេ។ វានិយាយអំពីការជួយមនុស្សលើសលប់ឱ្យរុករកជម្រើសកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព។ នៅពេលអ្នកកាត់បន្ថយបន្ទុកនៃការយល់ដឹង អ្នកកំពុងផ្តល់សេវាកម្ម។

ដូច្នេះ តើ​នេះ​មាន​ន័យ​យ៉ាង​ណា​សម្រាប់​ការ​បង្ហាញ​របស់​អ្នក?

កុំបន្ថែមព័ត៌មានបន្ថែម។ ដកវា។ធាតុនីមួយៗនៅលើ POP របស់អ្នកគួរតែទទួលបានកន្លែងរបស់វា។ ប្រសិនបើអ្នកមានស្លាកដែលមានស្លាកសញ្ញា ឈ្មោះផលិតផល តម្លៃ បាកូដ សារផ្សព្វផ្សាយ និងការបដិសេធផ្លូវច្បាប់- អ្នកមានច្រើនពេកហើយ។ ភ្នែករបស់អ្នកទិញទំនិញនឹងលោតចេញពីវា ដោយសារតែមិនមានឋានានុក្រម គ្មានភាពច្បាស់លាស់ "មើលទីនេះជាមុនសិន"។

បង្កើតការរំខានដែលមើលឃើញ។ការបង្ហាញរបស់អ្នកត្រូវតែមើលទៅខុសប្លែកពីជុំវិញរបស់វា ដើម្បីចុះឈ្មោះជាសញ្ញា។ ពណ៌ដូចគ្នាជាមួយធ្នើ? មើលមិនឃើញ។ ទំហំដូចគ្នានឹងអ្វីផ្សេងទៀត? មើលមិនឃើញ។ អ្នកត្រូវការកម្រិតពណ៌។

កម្រិតភ្នែកគឺជាអចលនទ្រព្យ។ ប្រើវាដោយប្រាជ្ញា។ប្រសិនបើអ្នកកំពុងចំណាយសម្រាប់ទីតាំងធ្នើរថ្លៃ ៗ កុំខ្ជះខ្ជាយវាទៅលើផលិតផលដែលលក់ខ្លួនឯង។ ដាក់ការចាប់ផ្តើមថ្មីរបស់អ្នកនៅទីនោះ។ ដាក់ធាតុរឹម-ខ្ពស់បំផុតរបស់អ្នកនៅទីនោះ។ ដាក់របស់ដែលត្រូវការជំនួយនៅទីនោះ។

ការបាត់បង់ការបដិសេធ

នេះ​ជា​ចំនួន​ដែល​នៅ​តែ​ធ្វើ​ឲ្យ​មនុស្ស​ភាគ​ច្រើន​ភ្ញាក់​ផ្អើល៖ មនុស្ស​មាន​អារម្មណ៍​ឈឺ​ចាប់​ក្នុង​ការ​បាត់​បង់​អ្វី​មួយ។ពីរដងកាន់តែខ្លាំងដូចជាសេចក្តីរីករាយនៃការទទួលបានរបស់ដូចគ្នា។

នេះមិនមែនជាការផ្សព្វផ្សាយទីផ្សារទេ។ វាមកពីការងាររបស់ Kahneman និង Tversky លើទ្រឹស្តីអនាគត-ពួកគេបានឈ្នះរង្វាន់ណូបែលសម្រាប់វា។ ការស្រាវជ្រាវត្រូវបានចម្លងរាប់រយដងនៅទូទាំងវប្បធម៌ និងបរិបទផ្សេងៗគ្នា។

តើនេះមានន័យយ៉ាងណានៅក្នុងការកំណត់ការលក់រាយ?

វាមានន័យថា "Save $5" និង "Don't miss $5 in saves" មិនមែនជាសារតែមួយទេ។ ពួកគេមានអារម្មណ៍ខុសគ្នាទាំងស្រុងចំពោះខួរក្បាលរបស់អ្នកទិញទំនិញ។

"សន្សំ 5 ដុល្លារ" គឺជាការចំណេញ។ វាល្អណាស់។ វាជាវិជ្ជមាន។

"កុំខកខាន $5 ក្នុងការសន្សំ-ថ្ងៃនេះតែប៉ុណ្ណោះ" គឺជាការខាតបង់ដែលអាចកើតមាន។ ខួរក្បាលរបស់អ្នកអានថាៈ បើខ្ញុំមិនធ្វើសកម្មភាព ខ្ញុំនឹងបាត់បង់អ្វីមួយ។ ហើយវាបង្កើតភាពមិនស្រួលពិតប្រាកដ-ការថប់បារម្ភកម្រិតទាប-ដែលមិនដោះស្រាយរហូតដល់អ្នកទិញរបស់នោះ ឬដើរចេញ។

ឥឡូវនេះ ខ្ញុំចង់ប្រយ័ត្ននៅទីនេះ ព្រោះវាអាចប្រើខុស។ ប្រសិនបើរាល់ការចុះហត្ថលេខានៅក្នុងហាងរបស់អ្នកស្រែកថា "ពេលវេលាមានកំណត់! កុំខកខាន!" វាឈប់ដំណើរការ។ អ្នកទិញដូរយកវាចេញ ឬអាក្រក់ជាងនេះទៅទៀត គឺពួកគេមានអារម្មណ៍ថាត្រូវបានគ្រប់គ្រង និងបាត់បង់ទំនុកចិត្ត។

ចំណុចសំខាន់គឺភាពជាក់លាក់និងភាពស្មោះត្រង់។

"ថ្ងៃនេះតែប៉ុណ្ណោះ" ត្រូវតែជាថ្ងៃនេះតែប៉ុណ្ណោះ

"ខណៈពេលដែលការផ្គត់ផ្គង់ចុងក្រោយ" គួរតែលេចឡើងនៅពេលដែលការផ្គត់ផ្គង់មានកម្រិតពិតប្រាកដ

"ឱកាសចុងក្រោយ" មានន័យថាវាពិតជាឱកាសចុងក្រោយ

នៅពេលដែលអ្នកប្រើភាពបន្ទាន់ដោយស្មោះត្រង់ វាដំណើរការយ៉ាងស្រស់ស្អាត ពីព្រោះអ្នកពិតជាជួយមនុស្សធ្វើការសម្រេចចិត្តដែលពួកគេអាចនឹងពន្យារពេល។ នៅពេលអ្នកប្រើវាដោយមិនស្មោះត្រង់-ដំណើរការសញ្ញា "ការលក់ចុងក្រោយ" សម្រាប់រយៈពេលបីខែជាប់ៗគ្នា-អ្នកបណ្តុះបណ្តាលអតិថិជនរបស់អ្នកឱ្យព្រងើយកន្តើយចំពោះអ្នក។

លេខបេតុងឈ្នះភាគរយ។"រក្សាទុក $15" ចុះឈ្មោះលឿនជាង "រក្សាទុក 15%" ។ ចំនួនប្រាក់ដុល្លារគឺជាក់ស្តែងភ្លាមៗ; ភាគរយត្រូវការគណិតវិទ្យាផ្លូវចិត្ត។ ប្រសិនបើអ្នកកំពុងធ្វើការបញ្ចុះតម្លៃជាភាគរយ យ៉ាងហោចណាស់ត្រូវបន្ថែមចំនួនប្រាក់ដុល្លារ៖ "15% off - រក្សាទុក $15 លើទំនិញនេះ។"

ថ្ងៃផុតកំណត់ត្រូវតែជាក់លាក់។"ពេលវេលាមានកំណត់" មានន័យថាគ្មានអ្វីទៀតទេ។ "បញ្ចប់ថ្ងៃអាទិត្យម៉ោង 6 ល្ងាច" មានន័យថាអ្វីមួយ។ ប្រសិនបើអ្នកកំពុងប្រើសញ្ញាឌីជីថល សូមបង្ហាញការរាប់ថយក្រោយពិតប្រាកដ។ វាស្តាប់ទៅដូចជាអព្ភូតហេតុ ប៉ុន្តែទិន្នន័យបង្ហាញថាវាដំណើរការបានជាប់លាប់-ព្រោះវាធ្វើឱ្យថ្ងៃផុតកំណត់ពិត.

ហេតុអ្វីបានជាស្លាក "លក់ដាច់បំផុត" មានតម្លៃជាទម្ងន់មាស

នៅពេលដែលអ្នកដើរទិញឥវ៉ាន់មានភាពមិនច្បាស់លាស់-ហើយអ្នកទិញទំនិញភាគច្រើនមិនច្បាស់លាស់អំពីផលិតផលភាគច្រើន-ពួកគេស្វែងរកតម្រុយអំពីអ្វីដែលអ្នកផ្សេងទៀតបានធ្វើ។

នេះមិនមែនជាអាកប្បកិរិយារបស់ចៀមទេ។ វាពិតជាសមហេតុផល។ ប្រសិនបើអ្នកមិនមានព័ត៌មានល្អឥតខ្ចោះអំពីផលិតផលទេ ហើយអ្នកអាចមើលឃើញថាមនុស្សរាប់ពាន់នាក់ផ្សេងទៀតបានជ្រើសរើសវា នោះគឺជាទិន្នន័យដែលមានប្រយោជន៍ពិតប្រាកដ។

ស្លាក "លក់ដាច់បំផុត" ដំណើរការ។ ស្លាក "ជ្រើសរើសបុគ្គលិក" ដំណើរការ។ ស្លាក "#1 in Category" ដំណើរការ។ ការវាយតម្លៃ និងការវាយតម្លៃផ្កាយដំណើរការ។

ក្រដាសការងាររបស់សាលាពាណិជ្ជកម្មហាវ៉ាដឆ្នាំ 2021 បានសាកល្បងវាជាមួយនឹងការបង្ហាញស្រា។ ដបដែលមានស្លាក "ពេញនិយមបំផុតនៅក្នុងហាង" បានឃើញ កការលក់កើនឡើង 13.6%ធៀបនឹងការគ្រប់គ្រងដែលគ្មានស្លាក។ ស្រាគឺដូចគ្នាបេះបិទ។

នោះគឺជាការលើក 13.6% ពីក្រដាសមួយសន្លឹក និងពាក្យពីរបី។ គ្មានការបញ្ចុះតម្លៃទេ។ មិនមានកន្លែងពិសេសទេ។ គ្រាន់តែជាសញ្ញាមួយដែលនិយាយថា "អ្នកផ្សេងទៀតជ្រើសរើសវា" ។

ប៉ុន្តែនេះជាកន្លែងដែលអ្នកលក់រាយភាគច្រើនរញ៉េរញ៉ៃ៖ ពួកគេដាក់ស្លាក "អ្នកលក់ដាច់បំផុត" លើអ្វីៗគ្រប់យ៉ាង ឬពួកគេដាក់លើរបស់ដែលមិនមែនជាអ្នកលក់ល្អបំផុត ឬពួកគេដាក់ "ជ្រើសរើសបុគ្គលិក" ដោយគ្មានការបង្ហាញណាមួយឡើយ។ដែលបុគ្គលិក ឬហេតុអ្វីពួកគេបានរើសវា។

ភស្តុតាងសង្គមដំណើរការតែនៅពេលដែលវាគួរឱ្យទុកចិត្ត។ ពេលដែលអ្នកទិញទំនិញយល់ថា "អ្នកលក់ដាច់បំផុត" គ្រាន់តែជាយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារ ជាជាងទិន្នន័យជាក់ស្តែង វាឈប់ដំណើរការ។

ត្រូវជាក់លាក់។"អ្នកលក់ល្អបំផុត" មិនអីទេ។ "លក់ដាច់បំផុត - 2,847 បានលក់ក្នុងខែនេះ" គឺប្រសើរជាង។ "Sarah's Pick - ខ្ញុំប្រើវារាល់ព្រឹក" គឺកាន់តែល្អព្រោះវាមានលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន និងជាក់លាក់។

ប្រើការខ្វះខាតដោយប្រុងប្រយ័ត្ន។"នៅសល់តែ 3 ក្នុងស្តុក" គឺជាភស្តុតាងសង្គមដ៏មានឥទ្ធិពល ព្រោះវាបញ្ជាក់ថាអ្នកផ្សេងទៀតបានទិញវា។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើធ្នើតែងតែបង្ហាញ "នៅសល់តែ 3 ប៉ុណ្ណោះ" អស់រយៈពេលជាច្រើនខែ នោះអ្នកបានធ្វើឱ្យខូចទំនុកចិត្ត។

ការវាយតម្លៃមានសារៈសំខាន់ សូម្បីតែនៅក្នុងហាងជាក់ស្តែងក៏ដោយ។ឥឡូវនេះអ្នកលក់រាយកាន់តែច្រើនកំពុងបោះពុម្ពការវាយតម្លៃផ្កាយ និងពិនិត្យមើលផ្នែកតូចៗនៅលើស្លាកធ្នើ។ វាស្តាប់ទៅដូចជាយុទ្ធសាស្ត្រលើអ៊ីនធឺណិត ប៉ុន្តែវាដំណើរការនៅក្នុងហាងរាងកាយផងដែរ-ព្រោះវាជាចិត្តវិទ្យាដូចគ្នា។ មនុស្សចង់ដឹងពីអ្វីដែលអ្នកដទៃគិត។

IKEA, ALDI និងអ្វីដែលពួកគេពិតជាបានគិតចេញ

អនុញ្ញាតឱ្យខ្ញុំចែករំលែកអ្វីមួយដែលខ្ញុំគិតថាត្រូវបានខកខាននៅពេលដែលមនុស្សវិភាគក្រុមហ៊ុនទាំងនេះ។

មនុស្សគ្រប់គ្នានិយាយអំពីប្លង់បន្ទប់តាំងបង្ហាញរបស់ IKEA និងទេពកោសល្យនៃ "ផ្លូវបង្ខំ" ។ ប៉ុន្តែនោះមិនមែនជាមេរៀនពិតប្រាកដសម្រាប់ទីផ្សារ POP នោះទេ។ មេរៀនពិតប្រាកដគឺនៅក្នុងស្លាកតម្លៃរបស់ពួកគេ។

លើកក្រោយដែលអ្នកនៅក្នុង IKEA សូមក្រឡេកមើលយ៉ាងដិតដល់ពីរបៀបដែលពួកគេសរសេរព័ត៌មានអំពីផលិតផល។ អ្នកនឹងមិនឃើញ៖

"KALLAX Shelf Unit - Particleboard with laminate, 77x147 cm"

អ្នកនឹងឃើញអ្វីមួយដូចជា៖

"ទីបំផុត កន្លែងសម្រាប់សៀវភៅទាំងអស់ដែលអ្នករក្សាអត្ថន័យដើម្បីអាន។ KALLAX. $69"

ឬនៅលើអេក្រង់គ្រែ៖

"ចំនួន 800 ខ្សែ។ ដោយសារតែអ្នកចំណាយពេលមួយភាគបីនៃជីវិតរបស់អ្នកដេកលក់-ក៏អាចមានផាសុកភាពផងដែរ។"

នេះជាបញ្ហា-ដំណោះស្រាយការសរសេរចម្លងនៅកម្រិតធ្នើ។ ពួកគេមិនរាយបញ្ជីលក្ខណៈពិសេសទេ។ ពួកគេកំពុងទទួលស្គាល់ការខកចិត្តដែលអតិថិជនមានរួចហើយ ហើយបង្ហាញផលិតផលភ្លាមៗជាដំណោះស្រាយ។

វាដំណើរការដោយសារតែការកាត់បន្ថយបន្ទុកការយល់ដឹង-ពួកគេកំពុងធ្វើការងារផ្លូវចិត្តសម្រាប់អតិថិជន។ ជំនួសឱ្យការធ្វើឱ្យអ្នកស្វែងយល់ពីមូលហេតុដែលអ្នកប្រហែលជាចង់បានបន្ទប់ដាក់ធ្នើ ពួកគេកំពុងប្រាប់អ្នកថា "អ្នកមានសៀវភៅកំពុងដាក់។ នេះជាដំណោះស្រាយ"។

ALDI ធ្វើផ្ទុយពីនេះ-ហើយវាក៏ដំណើរការដូចគ្នាសម្រាប់ទស្សនិកជនរបស់ពួកគេ។

ផ្លាកសញ្ញារបស់ ALDI គឺស្ទើរតែសាមញ្ញឃោរឃៅ។ លេខខ្មៅដ៏ធំ។ ការប្រៀបធៀបតម្លៃដោយផ្ទាល់រវាងស្លាកឯកជនរបស់ពួកគេ និងម៉ាកជាតិ។ មិនមានរូបភាពរបៀបរស់នៅទេ។ គ្មានច្បាប់ចម្លងឆ្លាតវៃទេ។ គ្រាន់តែ៖

"ALDI SimplyNature Almond Butter: $4.99. National Brand: $8.49. គ្រឿងផ្សំដូចគ្នា. ពិនិត្យស្លាក"

ហេតុអ្វីបានជាដំណើរការនេះ? ដោយសារតែអតិថិជនស្នូលរបស់ ALDI បានជ្រើសរើសខ្លួនឯងរួចហើយ-ជ្រើសរើសជាតម្លៃ-អ្នកទិញទំនិញដែលដឹងខ្លួន។ ពួកគេមិនចាំបាច់ត្រូវបានបញ្ចុះបញ្ចូលថាថោកជាងគឺល្អជាង-ពួកគេបានដើរចូលទៅក្នុង ALDI យ៉ាងជាក់លាក់ ដោយសារតែពួកគេជឿរួចហើយ។ អ្វីដែលពួកគេត្រូវការគឺភស្តុតាងថាពួកគេមិនលះបង់គុណភាព។

ការប្រៀបធៀបផ្នែកខាង-ដោយ-ផ្តល់នូវភស្តុតាងនោះភ្លាមៗ។ វាជាភ័ស្តុតាងសង្គម (ម៉ាកជាតិគឺជាចំណុចយោង) ការបាត់បង់ (អ្នកកំពុង "បាត់បង់" $ 3.50 ប្រសិនបើអ្នកទិញម៉ាកជាតិ) និងការកាត់បន្ថយការផ្ទុកការយល់ដឹង (ការប្រៀបធៀបត្រូវបានធ្វើរួចសម្រាប់អ្នក) ទាំងអស់នៅក្នុងសញ្ញាមួយ។

មេរៀនពីទាំងពីរមិនមែនជា "ចម្លង IKEA" ឬ "ចម្លង ALDI" ទេ។ នេះ​ជា៖POP របស់អ្នកត្រូវតែផ្គូផ្គងផ្នត់គំនិតរបស់អតិថិជនរបស់អ្នក នៅពេលដែលពួកគេដើរតាមទ្វារ។

អតិថិជន IKEA មកដល់ដោយគិតអំពីលទ្ធភាព-តើផ្ទះរបស់ខ្ញុំអាចក្លាយជាអ្វី?ដូច្នេះ POP របស់ IKEA និយាយក្នុងលទ្ធភាព។

អតិថិជន ALDI មកដល់ដោយគិតពីតម្លៃ-តើខ្ញុំអាចសន្សំបានប៉ុន្មាន?ដូច្នេះ POP របស់ ALDI និយាយនៅក្នុងការប្រៀបធៀប និងលេខ។

តើអតិថិជនរបស់អ្នកគិតយ៉ាងណានៅពេលពួកគេចូលហាងរបស់អ្នក? តើ POP របស់អ្នកឆ្លើយសំណួរនោះ ឬកំពុងនិយាយអំពីអ្វីផ្សេងទៀតទាំងស្រុង?

ឋិតិវន្តទល់នឹងឌីជីថល៖ វាមិនមែនទាំង/ឬ

រឿងមួយដែលខ្ញុំឃើញច្រើនគឺអ្នកលក់រាយគិតថាពួកគេត្រូវការជ្រើសរើស៖ ក្រដាស ឬឌីជីថល។ ទាំងអស់នៅលើអេក្រង់ ឬនៅជាប់នឹងអ្វីដែលកំពុងដំណើរការ។

នោះ​ជា​ការ​កំណត់​ខុស។

POP ឋិតិវន្ត(ស្លាកក្រដាស អាគ្រីលីក សញ្ញាព្យួរ) មានតម្លៃថោក រហ័សក្នុងការដាក់ពង្រាយ និងមិនត្រូវការអគ្គិសនី។ សម្រាប់ស្ថិរភាព-តម្លៃ តម្លៃទាប-ប្រភេទការពិចារណា-គិតថាគ្រឿងទេស អាហារបំប៉ន ទំនិញមូលដ្ឋាន-ក្រដាសនៅតែជាជម្រើសដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុត-។ វាដំណើរការ។ មិនមានហេតុផលដើម្បីជួសជុលអ្វីដែលមិនខូចនោះទេ។

POP ឌីជីថល(ស្លាកធ្នើអេឡិចត្រូនិច អេក្រង់ LCD អេក្រង់ថ្លា បញ្ជរ) មានន័យនៅពេលដែលភាពបត់បែន និងល្បឿនមានសារៈសំខាន់។ តម្លៃប្រែប្រួលច្រើនដងក្នុងមួយថ្ងៃ? ការផ្សព្វផ្សាយដែលត្រូវការធ្វើសមកាលកម្មនៅទូទាំង 50 ទីតាំងភ្លាមៗ? ផលិតផលដែលមានរឹមខ្ពស់-ដែលទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីការនិទានរឿងតាមវីដេអូ? នោះហើយជាកន្លែងដែលឌីជីថលទទួលបានថ្លៃដើមខ្ពស់របស់វា។

វិធីសាស្រ្តឆ្លាតវៃគឺប្រភេទ-តាម-ការបែងចែកប្រភេទ៖

ប្រសិនបើអ្នកកំពុងគិតអំពីឌីជីថល កុំព្យាយាមបំប្លែងហាងទាំងមូលរបស់អ្នកក្នុងពេលតែមួយ។ ចាប់ផ្តើមជាមួយ-តំបន់កកិត-ខ្ពស់បំផុតរបស់អ្នក ជាធម្មតានាយកដ្ឋានថ្មីៗ ផ្ទាំងផ្សព្វផ្សាយ ឬការបង្ហាញតាមរដូវកាល។ ទាំងនេះគឺជាផ្នែកដែលការផ្លាស់ប្តូរតម្លៃកើតឡើងញឹកញាប់បំផុត ដែលមានន័យថានោះជាកន្លែងដែលការសន្សំកម្លាំងពលកម្មគឺជាក់ស្តែងបំផុត ហើយ ROI គណិតវិទ្យាគឺងាយស្រួលបំផុតដើម្បីបញ្ជាក់។

អ្វីដែលអ្នកអាចធ្វើបាននៅថ្ងៃស្អែក

មុនពេលខ្ញុំបញ្ចប់ នេះជារឿងមួយចំនួនដែលមិនត្រូវការឧបករណ៍ថ្មីទេ-គ្រាន់តែជាវិធីសាស្រ្តផ្សេងពីអ្វីដែលអ្នកកំពុងធ្វើរួចហើយ។

ធ្វើឱ្យតម្លៃកាន់តែធំ និមិត្តសញ្ញាតូចជាងមុន។អ្នកទិញទំនិញចំណាយពេល 3-7 វិនាទីនៅធ្នើ។ សំណួរដំបូងរបស់ពួកគេគឺ "ប៉ុន្មាន?"-មិនមែន "ម៉ាកអ្វី?" សមា្ភារៈ POP ជាច្រើនដែលផ្តល់ដោយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ដាក់ស្លាកសញ្ញានៅខាងមុខ និងកណ្តាល ពីព្រោះអ្នកគ្រប់គ្រងម៉ាកយកចិត្តទុកដាក់លើភាពមើលឃើញនិមិត្តសញ្ញា។ ប៉ុន្តែអ្នកទិញទំនិញមិនធ្វើទេ។ ប្រសិនបើអ្នកមានពាក្យណាមួយនៅក្នុងវា ជំរុញឱ្យតម្លៃយ៉ាងហោចណាស់ 2x ទំហំនិមិត្តសញ្ញា។

"រក្សាទុក $X" ឈ្នះ "X% off" ។លេខបេតុងចុះឈ្មោះលឿនជាងភាគរយ។ ការស្រាវជ្រាវរបស់ Kahneman គាំទ្ររឿងនេះ។ ប្រសិនបើសញ្ញាផ្សព្វផ្សាយរបស់អ្នកបច្ចុប្បន្ននិយាយថា "បញ្ចុះតម្លៃ 15%" សូមសាកល្បង "រក្សាទុក $15" ហើយមើលថាមានអ្វីកើតឡើង។

ផ្តល់ឱ្យអ្នកទិញទំនិញដែលស្ទាក់ស្ទើរនូវជម្រើសលំនាំដើម។ប្រសិនបើអ្នកមាន SKUs ចំនួនប្រាំនៅលើធ្នើ ហើយការលក់ផ្តោតលើមួយ ឬពីរ ជួយអ្នកទិញទំនិញដែលមិនទាន់សម្រេចចិត្តដោយសម្គាល់ផលិតផលដែលពេញនិយម។ "អ្នកលក់ 1 របស់ហាង" ឬ "ជម្រើសពេញនិយមបំផុត" បំបាត់ការថប់បារម្ភក្នុងការជ្រើសរើសខុស។ អ្នក​មិន​កំពុង​រៀបចំ​នរណា​ម្នាក់​ទេ-អ្នក​កំពុង​ជួយ​ពួកគេ​ក្នុង​ការ​សម្រេច​ចិត្ត។

រាល់ការផ្សព្វផ្សាយត្រូវការពេលវេលាកំណត់ពិតប្រាកដ។"តម្លៃពិសេស" មិនមានការប្រញាប់។ "តម្លៃពិសេស - បញ្ចប់ថ្ងៃអាទិត្យ" មានរឿងបន្ទាន់។ ប្រសិនបើអ្នកកំពុងប្រើសញ្ញាឌីជីថល សូមបង្ហាញនាឡិការាប់ថយក្រោយពិតប្រាកដ។ ប្រសិនបើក្រដាស យ៉ាងហោចណាស់បោះពុម្ពកាលបរិច្ឆេទបញ្ចប់។

រូបថតរបស់ The Bigger

តោះពង្រីកមួយវិនាទី។

ការនាំចេញ ESL ជាសកលបានបំបែក 100 លានគ្រឿងនៅក្នុង Q3 2024. នៅឆមាសទីមួយនៃឆ្នាំ 2025 ចំនួននោះគឺជិត 300 លាន-កើនឡើង 211.4% ឆ្នាំ-លើសពី-ឆ្នាំកើនឡើង។ Grand View Research ប៉ាន់ប្រមាណថាទីផ្សារមានចំនួន 1.85 ពាន់លានដុល្លារក្នុងឆ្នាំ 2024 ដែលព្យាករណ៍ថានឹងកើនឡើងដល់ 7.54 ពាន់លានដុល្លារនៅឆ្នាំ 2033 ។

ការដាក់ពង្រាយរបស់ Walmart កំពុងជំរុញឱ្យបញ្ហានេះច្រើន ប៉ុន្តែសញ្ញាកាន់តែទូលំទូលាយគឺថារលកនេះត្រូវបានគេរំពឹងថានឹងលើកទឹកចិត្តដល់ការអនុម័តក្នុងចំណោមអ្នកលក់រាយផ្សេងទៀតផងដែរ។

តើវាមានន័យយ៉ាងណាសម្រាប់អ្នក? និយាយឱ្យត្រង់ទៅ វាអាស្រ័យលើស្ថានភាពរបស់អ្នក។ "មនុស្សគ្រប់គ្នាកំពុងធ្វើវា" គឺជាហេតុផលដ៏គួរឱ្យភ័យខ្លាចក្នុងការចំណាយប្រាក់។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកកំពុងដោះស្រាយជាមួយ៖

តម្លៃ​ប្រែប្រួល​ការ​ញ៉ាំ​ពលកម្ម​នៅ​ជាន់​រាល់​សប្ដាហ៍

កំហុសតម្លៃដែលបង្កឱ្យមានការតវ៉ារបស់អតិថិជន

ដៃគូប្រកួតប្រជែងដែលហាងមើលទៅទំនើបជាងហាងរបស់អ្នក។

ការផ្សព្វផ្សាយដែលនាំឱ្យឈឺចាប់ក្នុងការប្រតិបត្តិ

...បន្ទាប់មកវាប្រហែលជាមានតម្លៃយ៉ាងហោចណាស់រត់លេខ។

រុំឡើង

ទីផ្សារ POP មិនស្មុគស្មាញទេ។ នៅក្នុងស្នូលរបស់វាវាគ្រាន់តែជានេះ:នៅពេលអតិថិជនសម្រេចចិត្តទិញ ផ្តល់ហេតុផលឱ្យពួកគេនិយាយថាបាទ/ចាស។

ហេតុផលនោះអាចជាតម្លៃ (ALDI)។ វាអាចជារបៀបរស់នៅ (IKEA) ។ វាអាចជាប្រសិទ្ធភាព (Walmart)។ ចិត្តវិទ្យាគឺដូចគ្នា-កាត់បន្ថយបន្ទុកនៃការយល់ដឹង ឥទ្ធិពលនៃការបាត់បង់ ផ្តល់នូវភស្តុតាងសង្គម-ប៉ុន្តែការប្រតិបត្តិគួរតែត្រូវគ្នានឹងផ្នត់គំនិតរបស់អតិថិជនរបស់អ្នក។

ផ្នែករឹង-ក្រដាស អ៊ី-ទឹកថ្នាំ អេក្រង់ LCD អ្វីក៏ដោយ-គ្រាន់តែជាក្រុមហ៊ុនដឹកជញ្ជូនប៉ុណ្ណោះ។ សារគឺជាអ្វីដែលសំខាន់។ ទទួលបានសិទ្ធិជាមុនសិន។

បើ​អ្នក​ចង់​និយាយ​តាម​រយៈ​អ្វី​ដែល POP ឌីជីថល​អាច​នឹង​មើល​ទៅ​ដូច​ជា​សម្រាប់​ស្ថានភាព​របស់​អ្នក ឬ​គ្រាន់​តែ​ចង់​មាន​អនាម័យ -ពិនិត្យ​មើល​ថា​តើ​វា​មាន​ន័យ​ហិរញ្ញវត្ថុ​ឬ​អត់យើងរីករាយក្នុងការជជែក. គ្មានកាតព្វកិច្ច។ ពេលខ្លះចម្លើយគឺ "បិទក្រដាសសម្រាប់ពេលនេះ" ហើយយើងនឹងប្រាប់អ្នកថាប្រសិនបើវាជាការពិត។

 

តំណភ្ជាប់រហ័សប្រសិនបើអ្នកចង់រុករក

 

ស្លាកធ្នើរអេឡិចត្រូនិច
E-ទឹកថ្នាំ 2.66" ទៅ 7.3", 5+ ឆ្នាំថ្ម

អេក្រង់ LCD Shelf
28" ទៅ 49.5", មុខតែមួយ ឬពីរដង-

អេក្រង់ថ្លា
27x10" និង 42x23", ប៉ះស្រេចចិត្ត

បញ្ជរសេវាកម្មខ្លួនឯង-
ស្ថានីយអេក្រង់ប៉ះ